Прежде всего риелтор помогает своим клиентам экономить время, уверяют представители риелторского сообщества.

Обычному покупателю, не занимающемуся подбором квартир профессионально, придется столкнуться с хаотичностью многочисленных баз данных. Хотя бы потому, что помимо реальных объектов там зачастую экспонируются и «виртуальные» — квартиры, выставленные для мониторинга цен на рынке. Прозвон всех подходящих вариантов для получения полной информации занимает массу времени, а эффект может быть минимален.

Кроме того, покупатель стремится просмотреть каждый выбранный им объект, чтобы проверить информацию, указанную в объявлении. Например, квартира в доме, позиционируемом как «сталинка», по факту может оказаться жилплощадью в «хрущевке». При этом опытному риелтору, который хорошо ориентируется в городской застройке, достаточно знать конкретный адрес, чтобы понять, о каком доме идет речь. Поэтому специалист хорошо представляет себе, какие объявления лучше отсечь сразу и какие вопросы необходимо задать продавцу, чтобы проверить «реальность» предложенного варианта.

В деталях выявляя потребности покупателя, риелтор отсекает неподходящие предложения на рынке и подбирает те, которые соответствуют запросу — по бюджету покупки, локации, площади квартиры. У человека отпадает необходимость самому «лопатить» рынок и тратить огромное количество личных ресурсов на изучение базы предложений, на заведомо безрезультатные звонки, переговоры, просмотры.

Продавцам же приходится сталкиваться с множеством входящих звонков от покупателей, едва объект будет выставлен на продажу. На самом деле большинство из них — вовсе не покупатели, а хорошо, если их представители. Также могут звонить участники альтернативных сделок, которые еще не подобрали вариант на замену, непонятно, когда подберут и подберут ли вообще, а они при этом уже пытаются связать продавца некими обязательствами. Звонки с навязыванием своих услуг могут поступать и от частников, которые, почуяв «физика», постараются изо всех сил «выжать» из него по максимуму.

Если покупателю приходится немало времени тратить на просмотры, то продавцу — на показы, и риелтор также может повысить их эффективность.

Хороший риелтор знает, как лучше представить квартиру на рынке, как выделить ее достоинства, расставить нужные акценты, на что обратить внимание потенциальных покупателей и заинтересовать их. Это требует особого подхода и знаний. На срок продажи помимо прочего влияет и стоимость жилья, поэтому в вопросах ценообразования зачастую тоже лучше довериться риелтору. Часто продавцы назначают цену, исходя из собственных пожеланий и представлений, а также посмотрев аналоги на рынке, иногда выставленные такими же дилетантами. Для правильной оценки очень важно понимать, что даже при большом объеме квартир на рынке в каждом конкретном районе их может быть больше или меньше, и это тоже влияет на цену.

Навык торга

Опытный риелтор приносит в два раза больше прибыли своему клиенту, чем размер его комиссии. Играет роль навык торга, проведения аукционов на повышение стоимости объекта и умение «продавить» агента покупателя. Вы можете не заметить явных ситуаций продавца, которому могут быть срочно нужны деньги, его интерес в быстром выходе на сделку. Либо ему надо потянуть с освобождением квартиры, а вы это можете узнать в самый последний момент, когда торговаться будет поздно.

Риелтор может подобрать выгодный вариант, обладая гораздо более полной информацией о ситуации в том или ином сегменте, чем рядовой обыватель. Риелтор осведомлен о всех актуальных предложениях, скидках, акциях, рассрочках и условиях оплаты, которые предлагают застройщики или продавцы вторичного рынка. Отдельные свои акции застройщики запускают и анонсируют только через риелторские компании, с которыми сотрудничают, а значит узнать и воспользоваться наиболее выгодными предложениями клиенты могут исключительно через уполномоченного риелтора.

Кроме того, в элитном сегменте практикуются так называемые «закрытые продажи», когда через риелторскую компанию покупатель может приобрести лучшие лоты в проекте по наиболее выгодным ценам, до того, как жилой комплекс выйдет на открытый рынок. Или купить эксклюзивную квартиру, которую собственник предпочитает не выставлять на всеобщий доступ, а продавать непосредственно целевой аудитории через агентство.

Отдельная история — сделки купли-продажи с привлечением кредитных средств. Риелтор, который хорошо ориентируется во всем многообразии банковских предложений, сможет подобрать покупателю ту программу, которая подходит именно ему. Для клиентов риелторских агентств могут быть дополнительные преференции от банков-партнеров. Ставка для клиентов, пришедших от партнеров, на 0,5-1% ниже, чем для других заемщиков, такие заемщики рассматриваются в банках в ускоренном режиме и требования к ним более лояльны.

Крючок мошенников

Повсеместно встречаются ситуации, когда человек, подобрав себе объект или найдя покупателя, плохо представляет, что делать дальше. Когда дело доходит до юридических моментов, люди уже не знают, как к ним подступиться.

Даже в том случае, когда покупатель самостоятельно находит подходящий ему вариант, а условия сделки устраивают все стороны, необходимо узнать юридическую историю этого объекта недвижимости. «Основные вехи» этой истории изучаются приблизительно в пяти разных источниках. Собирается информация о переходах прав собственности, процедуре проведения приватизации, проверяется, не было ли среди участников сделок людей, которые не осознавали свои действия в момент ее проведения (они могут состоять на учете в ПНД и НД), изучается, как учитывались интересы наследников (если происходит продажа наследственного имущества), проверяется правомерность продаж по доверенности (если имеет место этот факт), выясняются все важные нюансы по поводу прописки участников сделки, собираются доказательства проведения взаиморасчетов.

Если говорить о первичном рынке, участии в долевом строительстве, то здесь риелтор может застраховать клиента от покупки жилья у ненадежного застройщика, или девелопера, находящегося в предбанкротном состоянии. Такие подробности профессиональному сообществу обычно становятся известны раньше, чем широкой общественности.

Собственник всегда рискует попасться на крючок мошенников. Эти деятели целенаправленно ищут на рынке людей, самостоятельно занимающихся решением своих жилищных вопросов, и «уходят» от контактов с риелторскими компаниями, которые очень быстро раскрывают их комбинации и оперативно передают данные в правоохранительные органы.

Сделка и после нее

Самостоятельно составить договор купли-продажи, провести непосредственно сделку и осуществить «постсделочные» мероприятия простому смертному также непросто.

Моментов, которые могут стать «подводными камнями» в сделке с недвижимостью, очень много, они не универсальны, но требуют одинаково пристального внимания. Протокол сделки может занять три листа мелким шрифтом с перечнем возможных нюансов, которые надо изучить, подтвердить, опровергнуть, и это колоссальная работа, которая требует высокой технологичности и очень серьезных профессиональных ресурсов, чаще всего недоступных физическому лицу.

Неудивительно, что многие, помучавшись, все же обращаются за помощью, в том числе и в составлении договора купли-продажи.

В ходе сделки также нужно организовать безопасные взаиморасчеты и проследить, чтобы договор купли-продажи и иные документы по сделке были переданы в Росреестр для регистрации перехода права собственности.

Когда речь идет о регистрации права собственности, например, на первичном рынке, то многие граждане полагают, что уж здесь-то они точно справятся, однако риелторы считают иначе.

После завершения строительства и сдачи дома в эксплуатацию риелтор помогает покупателю в оформлении права собственности, что может быть трудоемким и длительным процессом при самостоятельном оформлении. При самостоятельном оформлении клиенты нередко опускают и не учитывают важные нюансы, из-за чего пакеты документов приходиться переделывать. Например, используют неправильную форму документов (копия, простая, нотариально удостоверенная), делают пометки в документах, не указывают разного рода изменения, произошедшие в их юридическом статусе и так далее. Также сроки оформления права собственности могут отличаться в зависимости от того, осуществляется ли оформление силами покупателями или с помощью привлеченной им риелторской компании, поскольку у компании существует отлаженная система работы, которая минимизирует время сбора и подачи документации, а также риски возврата документов для дополнения.

Третье лицо

При сделках с недвижимостью часто возникают сложные ситуации, разрешить которые может только опытный риелтор. Например, это проведение альтернативных сделок с большим количеством участников. На данный момент преимущественная часть сделок на вторичном рынке жилья — как раз «альтернатива»: в этом случае собственники продают свою жилплощадь и сразу же покупают другую. Иногда подобные «альтернативные» цепочки состоят из нескольких «звеньев», число которых может доходить до 15-18 клиентов, каждого из которых волнует, конечно, только его собственная судьба. Необходимо быть настоящим профессионалом, чтобы «создать» подобную цепочку, подготовить огромное количество документов и проследить за тем, чтобы в процессе выстраивания сделки ни одно «звено» не «выпало.

В числе самых сложных случаев можно упомянуть и ситуации, связанные с расселением из коммуналки конфликтующих между собой соседей или с разъездом жильцов после семейной ссоры. Из-за взаимных претензий собственники часто не могут самостоятельно прийти к компромиссу — для этого им необходима помощь третьего лица.